未來,我們還需要4S店嗎?

2020-11-27 00:10:32 作者:王曉莉

  月初,恒大出售了廣匯的全部股權。

  “怎么也沒想到,僅2年時間,恒大又決心自建銷售體系。”蔚來車主胡迪表示不解,怎么新能源車都好“直營”這口?

申能集團將取代恒大集團成為廣匯集團第二大股東

  熱鬧的廣告宣傳,廣鋪的銷售網絡,大大的品牌授權LOGO……一幕幕似曾相識。遙想1999年,當廣本開出了第一家4S店,這種特許經營模式便開始攻城略地。

  然而,歷經20年的發展,4S模式卻又陷入了一場引人深思的困局——加價、捆綁等等負面信息開始被放大,其誠信體系開始遭到質疑。

  如今,從特斯拉首創,到中國造車新勢力紛紛跟進,直營模式來勢洶洶。

  這一次,有何不同?

【1】

  早年的汽車交易市場,門店也就是一個能容納幾輛展車的小展廳,那時的汽車銷售,根本不用管售后,只要你能拿到車源,就能賺到錢。這是當年國內首個汽車交易場所——上海聯合汽車交易市場的盛況。

  “那個時候還都是以‘汽車賣場’為主,現在你再看看,根本拿不到貨了,少有的賣場也都轉型做平行進口車了。”

  花軍就是在那個年代淘得了第一桶金,如今又轉型做起了二網的圈內人。

  他口中的二網,實則就是我們所謂的二級經銷商。而所謂的拿貨,實則就是車源問題。

  “再后來,廣本開起了第一家4S店,這種模式很快得到普及。沒幾年,汽車交易市場就漸漸萎縮了,對我們這些做賣場的銷售來說,打擊還挺大的。”

  花軍一邊用手機處理著業務,一邊回憶著當年汽車交易市場的情形。在這個不大的辦公室,花軍說他不僅賣車,也兼顧著“團長”的身份幫人談價。

  而對于花軍所說的4S店興起的“那個年代”,我也多少有點了解——

  1999年,4S模式誕生,這幾乎是一舉革新了當時的汽車銷售模式,也給市場帶來了極強的震動。2005年初,國家甚至專門出臺《汽車品牌管理銷售辦法》,用來規范汽車品牌銷售的行為。

  也正是《辦法》的出臺,才真正確立了廠家授權銷售的這種體制。

  不可否認,這20多年來,4S模式一直是中國汽車行業的中堅力量,它不僅培育了國人的汽車消費習慣,同時也鑄就了經銷的主體地位,諸如龐大、廣匯、廣物等經銷商集團就是在這個歷史長河中壯大起來的。

  然而,在20年后,這種特許經銷的模式卻是“成也蕭何、敗也蕭何”。

【2】

  “要說整車廠、4S店以及我們現在的二網,這其中的關系可微妙著呢。”

tu

  要知道,4S模式最本質的特征是經銷獨立于整車廠,并由整車廠將車輛、配件銷售給經銷,但售前和售后又都由經銷商獨立負責。

  其實說白了,整車廠與經銷商之間就是賣家與買家的關系:經銷商買廠家的車來賣,完成指標后可以獲得返點,而廠家把車賣給經銷商后,至于你怎么賣、售后如何維護,除了按照統一的建店標準外,經銷商是有著自由裁量空間的。

  這套體系看似沒毛病,但實則,在長期的發展過程中,開始顯現出了幾點矛盾:

  “目前很多品牌的出貨權都不在于經銷商,也就是說,每年的出貨量是由廠家來定,廠家制定了多少指標,那么經銷商就得完成這么多任務。如果品牌不好賣、市場消化不了,經銷商的生存壓力就會很大。”

  花軍說到這里的時候,一再強調,這就是“庫存制度”出了矛盾。

店

  而在實際中,我們了解到,目前很多品牌車廠的管理范圍,其實大多只是監管到了一級經銷商,而至于二級經銷商,很多車廠難以監管、也無力監管。

  “因為有時候經銷商也是弱勢群體。鑒于庫存壓力,很多經銷商也會與二級經銷商合作。這要換做以前,廠家管控還是非常嚴格的,大多品牌都不允許這樣做,但現在出于競爭的壓力,很多時候也就睜一只眼閉一只眼了。”

  在花軍看來,這雖是管理制度的問題,但也是二級經銷商得以生存和衍生的原因。

  二級經銷商的存在,實則反應的就是廠家與4S之間的博弈。

  鑒于區域保護,4S獲得的都是某區域的獨家經營權,尤其以小縣城最為明顯(小縣城基本就只有一家4S店,就是這個原因),但大城市基于市場基量的原因,只存在一家4S店是無法吃下這個市場存量的,所以大城市會存在多家4S店。

xiaodifang

  在獲得獨家經營權后,4S是需要完成廠家給定的年度指標后,才能夠獲取返點。正因為有了這部分的庫存壓力,也就衍生出了二級經銷商的存在。

  “如果要再說得直白一點,二級經銷商就是‘二道販子’,我們也會向4S繳納保證金,獲得一個正規代理的權限,在把車賣出去以后,也可以從4S那里獲取合格證等各種手續。如果車主的車子要保養,還是可以回4S店。”

  于是,這個體系又變成了:廠家為擴大產銷量而給4S壓任務,而4S為了完成任務后的返點,又衍生出了二級經銷商來幫4S消化庫存。

  “不過,也有些汽車城會以買家的身份直接向4S買車,然后再賣給消費者賺差價、以及在4S完成年度任務后,獲得小部分4S店的返點。又或者,他們會以‘中間人’的身份,幫你去和4S談價而賺取服務費,鑒于特殊渠道的關系,他們談的價格往往會比你自己談來的價格要低。”

  這其中的關系,確實如花軍所言,有點兒微妙。

%25u5E97

  可是,2017年出臺的《汽車銷售管理辦法》(以下簡稱《辦法》),不是已經明確規定買車不一定非得在4S店嗎?

  “但實則依舊存在‘拿貨’難題。”

  原來,在特許經營模式下,4S店向廠家進貨是有著一套非常完整的系統,這其中就包括了進貨系統和完整的物流系統,而支撐這套系統運轉的前提,是4S還得先有預付款。

  “常年有個百萬千萬在賬上也是件非常正常的事。”

  而二級經銷商,即使《辦法》規定了消費者可以在此買車,但如果沒有這套系統作為支撐,基本上是很難直接從廠家調到車的。

  “這可不是說打個車款交錢廠家,廠家就能給你發貨的。就算是可以拿車,也還是得先建立起這套系統。”

  所以,目前的二級經銷商想要拿車,90%都還是得通過4S店。

  正因如此,這種傳統的銷售體系會明顯存在整車廠與經銷商之間的利益沖突,而且,不同經銷商之間的價格、服務質量也都難以得到統一管理。

  但于消費者而言,多條渠道的競爭也就多了一方的選擇,至少不會存在價格上的壟斷。

  可是,當特斯拉打響了直營體系的第一槍,才讓人反思:當管理模式變成直屬、當價格體系變得透明,4S是否會迎來“落幕”?

鍵盤也能翻頁,試試“← →”鍵

>>點擊查看今日優惠<<

    相關閱讀
    點擊加載更多

    恒大汽車啟動試生產 5年后年產量達百萬

    近日,恒大汽車廣州和上海生產基地正式開始試生產。2035年產能將達到500萬輛/年。

    恒馳正式公布車型命名規則 車型名也得“講究”

    11月11日,恒大汽車旗下品牌恒馳官方正式發布了車型命名規則。據悉,恒馳車型名稱將由“恒馳+數字+兩個英文字母”構成。

    恒馳車標正式發布 除了“豪氣”沒啥形容詞了!

    11月10日,恒大汽車正式發布恒馳車標。據悉,恒馳已經發布了六款新車,命名為恒馳1-恒馳6,并全部為純電動車,涵蓋轎車/SUV/MPV

    一次發布6款車 許家印會把勞斯萊斯換成恒馳1?

    一輛車牌號粵A 98888的勞斯萊斯幻影的行蹤,就能攪動幾家新能源汽車供應商上市公示的股價

    上市是唯一出路?零跑汽車尋求科創板上市

    股市融資是潮流

    又一個新勢力成立!上汽集團/浦東新區/阿里巴巴聯手智己汽車

    首款新車明年跟大家見面...

    你們要的換代款來了!實拍全新現代名圖

    2020廣州車展,全新名圖正式亮相,全新車型有哪些亮點呢?

    新款寶馬X5首次曝光 或2022年全球首發

    我們從率先獲取了新款寶馬X5的實車諜照。新車為中期改款車型,或將于2022年全球首發。

    廣州車展TOP10 SUV:你能想到的全都有!

    廣州車展的SUV琳瑯滿目,總有一款是你的最愛。

    還愁賣不好嗎?全新現代途勝L實拍解析

    途勝L的外觀源于Vision T概念車的設計,即便是這款量產版本也散發著概念車的夢幻感,這在緊湊級SUV市場是絕無僅有的獨特風格。

    (^ω^)MG大明帝国_豪华版 江苏安徽快三交叉计划 单机打麻将 台湾性感美女麻将 广东麻将技巧十句口 福利彩票怎么买才中奖 手游麻将辅助软件论坛 福州麻将规则胡法 龙王捕鱼 吉林十一选五胆码预测 河南快三在线开奖视频 微博五分彩走势图 超级大乐透玩法图解 炸金花怎么玩能赢 qq麻将怎么把麻将变大 捕鸟达人电脑单机版 江苏快三代理怎么收费